آموزش و راهنمای کامل بوم ناب یا بوم مدل کسب و کار

شاید این سوال برای شما هم پیش آمده باشد که چگونه می‌توان یک طرح کسب و کار موفق ایجاد کرد که ذینفعان و سرمایه‌گذاران را جذب کرده و آنها را به خواندن آن طرح مشتاق کرد؟ واقعیت این است که برای اکثر شرکت‌های نوپا و کارآفرین (در واقع حدود ۷۵٪) این سوال پیش می‌آید. شما بهترین ایده را دارید و روزها، هفته‌ها و ماه‌ها را برای تکمیل یک طرح کسب و کار ۴۰ صفحه‌ای پر از پیش‌بینی‌های چند ساله، نقشه راه‌های چند ماهه و استراتژی‌های عمیق بازاریابی صرف می‌کنید. شما با اطمینان آن را در اختیار ذینفعان و سرمایه‌گذاران قرار می‌دهید.

و بعد؟

آنها ساکت می‌شوند یا “وقت نکرده‌اند آن را بخوانند” و شما با یک وضعیت ناخوشایند، صرف هزینه‌های گران و هدر رفت سرمایه رو به رو خواهید بود در حالی که یک قسمت طولانی از زمان خود را از دست داده‌اید. از آن بدتر، محصول شما به بازار عرضه نزدیک‌تر نشده و هیچ خریدار یا سرمایه‌گذاری را با خود همراه نکرده‌اید.

راه‌حل این ماجرا چیست؟

یک طرح کسب و کار یک صفحه‌ای، با الهام از روش ساده شروع کار Eric Ries’s Lean Start-Up که به طور خاص برای کارآفرینان طراحی شده است، مشکل شما را حل خواهد کرد. این مهم را با نام “بوم ناب (The Lean Canvas)” می‌شناسیم.

بوم ناب یا The Lean Canvas چیست؟

بوم ناب، یک چارچوب زنده است که به شما امکان می‌دهد ایده یا مفهوم خود را به سرعت ضبط کنید، آن را به صورت کاملا معتبر ارزیابی نموده و سپس به طور مداوم آن را به اشتراک بگذارید، بهبود بخشید و از همه مهم‌تر رو به جلو حرکت کنید.

چگونه یک بوم ناب یک صفحه‌ای طراحی کنیم؟

ایجاد یک برنامه کسب و کار دقیق (همراه با پیش‌بینی‌های جامع، نقشه راه‌ها و استراتژی‌ها) و ارائه آن به سرمایه‌گذاران همیشه اولین قدم کسب و کار جدید و کارآفرینان برای اطمینان از خرید یا سرمایه‌گذاری بوده است. ما در این موضوع شکی نداریم. اما سوال اینجاست که:

چرا اینگونه برنامه‌های کسب و کار برای استارتاپ‌ها جواب نمی‌دهند؟

در مراحل اولیه یک ایده یا کسب و کار، تمام چیزی که واقعا در اختیار دارید یک اعتقاد قوی، یک دید واضح و بسیاری از فرضیه‌های آزمایش نشده است. مانند اینکه: شما معتقدید بازار مناسب برای آن محصول یا ایده خاص، وجود دارد. شما فکر می‌کنید با قیمت گذاری X دلار درآمد کسب خواهید کرد و امیدوارید نقشه راه محصول به طریقی مشخص به نظر برسد.

اما این فقط یک ایده است و آزمایش نشده

البته، مدل کسب و کار شما ممکن است بر اساس بازار مربوطه، محصولات یا مفاهیم مشابه با دیگران داشته باشد، که به شما امکان می‌دهد آینده را بهتر پیش‌بینی کنید. اما شما نمی‌توانید هیچ دلیل یا مدرک مشخصی (تا قبل از آزمایش آن راه و شیوه) در مورد اثبات ایده خود ارائه دهید.

هدف از یک طرح کسب و کار چیست؟

نوشتن یک طرح کسب و کار معمولا به کمی تجربه نیاز دارد زیرا به اطلاعات دقیق و منظم زیادی احتیاج خواهید داشت. همینطور که با چالش‌های مختلف عملیاتی و بازاریابی روبرو می‌شوید، به سرعت باورنکردنی ایده های جدید شما، منسوخ می‌شوند. زیرا عصر ما، عصر تغییرات پی در پی است.

بنابراین، به جای اینکه یک پیشنهاد نمایشی و دور از واقعیت را مطرح کنید، یک طرح کسب و کار نوپا، سوداگرانه و قابل انجام را طرح‌ریزی نمایید. سرمایه‌گذاران و سهامداران بیش از هر چیز دیگری، چنین مواردی را مورد استقبال قرار می‌دهند.

در نهایت

در حالتی غیر از این وضعیت، شرکت‌های نوپا با یک دور باطل روبرو هستند. شما نمی‌توانید مفهوم و هدف خود را بدون سرمایه‌گذاری ثابت کنید، اما بدون اثبات آن نیز نمی‌توانید سرمایه‌گذاری مناسب پیدا کنید. مفهوم اصلی یک طرح کسب و کار شکستن این حلقه و دادن اطلاعات لازم به سرمایه‌گذاران برای کسب توجه آنها در زمان تصمیم‌گیری برای تأمین بودجه این ایده است.

اما همانطور که قبلا مشخص کردیم، ایجاد طرح کسب و کار برای یک شرکت نوپا بسیار وقت‌گیر است. شاید در ابتدا تنظیم آن پر از حدس و گمان باشد و به جای اطمینان بخشیدن به واقعیت‌ها، با خیالات منحرف شود. در نتیجه، تمام این سخت کوشی‌ها اغلب می‌توانند توسط سرمایه‌گذاران کنار گذاشته شوند.

پاسخ این معضل، طراحی بوم ناب است. بوم ناب یک طرح کسب و کار، یک صفحه‌ای و عملی است، که متمرکز بر عملکرد کارآفرینان در نظر گرفته خواهد شد.

توسعه دهنده بوم ناب

اش موریا (Ash Maurya) با الهام از بوم مدل کسب و کار الکساندر اوستروالدر (Alex Osterwalder) و اصول نهضت Lean Start-Up برای از بین بردن اضافات یک پروژه، چارچوب بوم ناب را به طور خاص برای شرکت‌های نوپا توسعه داد.

وی احساس کرد که صرف وقت برای ایجاد یک طرح کسب و کار که اغلب نادرست پیش می‌رود، منسوخ شده و حتی نادیده گرفته می‌شود، در نتیجه غیرمولد و بیهوده است. بنابراین، او بوم ناب را توسعه داد. سند یک صفحه‌ای قابل هضم آسان که: “اطلاعات اصلی متمرکز بر سرمایه‌گذاران را که با پشتیبان‌گیری از آنها پروژه برای به عمل درآمدن اثبات می‌شود”، چیزی است که موریا از این مدل مد نظر داشت.

در نظر او، شرکت‌های نوپا، با تکیه بر این مدل می‌توانند به سرعت کامل شوند و به طور مداوم کار خود را تکرار کنند. اما این مسئله چطور پیش خواهد رفت؟ برای ایجاد یک برنامه کسب و کار یا یک بوم ناب، باید ۹ قسمت اصلی کار خود را در نظر داشته باشیم. این موارد عبارتند از:

  1. مشتریان

اولین قسمتی که باید پر شود، مربوط به مشتریان شما است. همانطور که ممکن است با یک طرح کسب و کار  قدیمی این کار را انجام دهید، باید مشخص کنید که پایگاه کاربری شما چه کسانی است و چه عواملی باعث جذب آنها می‌شود. عمیق باشید و برای هر گروه از مشتریانی که هدف قرار داده‌اید، یک پروفایل کاربر ایجاد کنید. برای این کار لازم است این سوالات را پاسخ دهید:

  • مخاطب مورد نظر شما کیست؟
  • آنها چه نوع افرادی هستند؟
  • موارد مورد علاقه، دور از نیاز و نقاط درد آنها چیست؟
  • خرید متوسط ​​آنها چگونه است؟
  • چه چیزی آنها را خوشحال می‌کند؟
  • چه چیزی آنها را ناامید می‌کند؟

یکی از مهم‌ترین کارهایی که باید در طول این تمرین انجام دهید، این است که مشخص کنید، به احتمال زیاد پذیرندگان اولیه محصول شما چه کسانی هستند. شناسایی این گروه از افراد بسیار ضروری است زیرا می‌توانید از آنها برای تأیید ایده‌های خود استفاده نمایید.

از آنها سوال کنید، نظرسنجی‌هایی را برای دریافت بازخورد برای آنها بفرستید و از آنها دعوت کنید محصولات شما را آزمایش کنند. این بینش‌های ارزشمند را جمع‌آوری نموده و از آنها برای تکرار بوم ناب خود، تعیین مسیری که محصول خود را در آن قرار می‌دهید و توجیه ایده‌های خود استفاده کنید.

نکته مهم: نظرات و بازخورد واقعی مشتری از نکات اثبات ارزشمندی است که سرمایه‌گذاران به آن اعتماد خواهند کرد.

  1. طرح مشکل

قدم بعدی که باید بردارید باید کشف مشکل مشتری شما باشد. این مهم را با این معنا توضیح می‌دهند که “یک مسیر طولانی را با کفش‌های مشتری خود قدم بزنید تا بتوانید مشکلاتی را که ممکن است با (و همچنین بدون) محصول شما با آن روبرو شوند، شناسایی کنید”.

مشتریان، برای کمک به شما، در کشف مسائل واقعی که احتمالا با آن روبرو هستند، لازم است یا با آنها مصاحبه کنید یا آزمایشاتی را انجام دهید یا نظرسنجی ارسال کنید. از طرفی لازم است که خودتان نیز با محصول خود، تعامل داشته باشید یا از شخص ثالث غیرمرتبط بخواهید که آن را امتحان کند. این تجربه را از دید مشتری خود در نظر بگیرید و مشخص کنید چه عواملی در بهبود آنها موثر است.

این موارد را به بوم ناب برگردانید و ایده خود را بر این اساس تغییر دهید. از آن به عنوان مدرک استفاده کنید تا مفهومی را که مطرح می‌کنید، ثابت نمایید.

  1. راه‌حل

در مرحله بعدی، باید توصیف کنید که محصول شما قصد انجام چه کاری (یا برطرف کردن چه نیازی) را دارد. چه چیزی با این محصول حل خواهد شد؟ و چشم‌انداز نهایی آن چیست؟ این میان، ممکن است احساس کنید که محصول شما چندین مشکل را برطرف می‌کند و پاسخ‌های زیادی را شامل می‌شود. اما، به یاد داشته باشید، تمام این پاسخ‌ها باید روشن و مختصر باشند.

بنابراین، با هر راه‌حل بازی کنید تا ببینید چه چیزی درست سر جای خود قرار نگرفته است. ویژگی‌ها و توانایی‌های خود را ارزیابی کنید. با تیم خود تحقیق نموده و نظرات آنها را جمع‌آوری کنید تا بتوانید راحت‌تر تصمیم‌گیری کرده و پیش بروید.

  1. کانال‌ها

مشتریان شما چگونه محصول شما را پیدا می‌کنند؟ چگونه آنها با شما یا محصول شما تماس خواهند گرفت؟ هر کانال یا نقطه تماسی را که می‌توانید با استفاده از آن محصولات خود را در معرض دید مخاطبان خود قرار دهید، لیست کنید.

ممکن است بخواهید از ترکیبی از کانال‌های پولی مانند تبلیغات فیس بوک یا نمایشگاه‌های کسب و کار و یا کانال‌های رایگان مانند افزایش قدرت سئو سایت یا پست‌های وبلاگ استفاده کنید. یک استراتژی محتوا ایجاد نمایید تا به شما کمک کند تصمیم بگیرید، بهترین کار را در کجا انجام دهید و چطور به سرمایه‌گذاران نشان دهید که در هر مرحله از سفر مشتری می‌توانید بهترین تجربه را به آنها ارائه دهید.

  1. ارزش پیشنهادی

جمله‌ای تند و تیز بنویسید که ارزش اصلی محصول شما را توضیح دهد. اینطور فکر کنید که: چرا مشتری به محصول شما اهمیت می‌دهد؟ این محصول چه کاری برای آنها انجام خواهد داد؟ چه مشکلی را حل می‌کند؟ چرا گزینه بهتری نسبت به رقابت است؟

فراموش نکنید:

  • یک پیشنهاد ارزش را با یک شعار پیچیده اشتباه نگیرید. به عنوان مثال، “M&M در دهان شما ذوب می‌شود، اما در دست شما نیست …” یک شعار است، نه یک پیشنهاد ارزش.
  • جمله‌ای ننویسید که نشان دهد شما فردی/سازمانی خودخواه هستید. به عنوان مثال، “بهترین محصولی که تا کنون ساخته شده است” با گفتن این جمله در حالی که می‌دانید جایی برای پشتیبان‌گیری از آن وجود ندارد، سرمایه‌گذاران و خریداران را از خود دور خواهید کرد.
  • از لغات یا اصطلاحات اصطلاحات بی‌معنی استفاده نکنید. ممکن است فکر کنید عباراتی مانند “تعاملات با ارزش افزوده” باعث می‌شود شما مانند یک متخصص معتبر به نظر برسید، اما اینطور نیست. آنها باعث می‌شوند صدای شما مانند یک فرد پرمدعا شنیده شود.

نکته مهم: این قسمت یکی از مهمترین موارد برای طرح بوم ناب ماست. پیشنهاد ارزش شما برای این است که درک کنید، سرمایه‌گذاران چگونه شما و محصول شما را می‌بینند و چگونه شما را برای سایر شرکا و سرمایه‌گذاران توصیف می‌کنند.

  1. مزیت رقابتی

چه از این موضوع آگاه باشید چه نباشید، شما همواره یک مزیت ناعادلانه نسبت به رقبا دارید. تنها کاری که شما باید انجام دهید این است که بفهمید، آن مزیت چیست؟ چه چیزی باعث برجسته شدن شما می‌شود؟ چه چیزی شما را از رقبای خود جلوتر می‌اندازد؟ چه چیزهایی دارید که دیگران نمی‌توانند تکرار کنند یا به دست بیاورند؟

این مسئله ممکن است تیم داخلی شما باشد. شاید دانش عمیق یا اطلاعات درونی باشد. یا می‌تواند موقعیت منحصر به فرد شما در داخل یک انجمن باشد. هرجایی که هست، آن را بیرون بیاورید و به نمایش بگذارید.

  1. درآمد

در این مرحله، مهم است منابع درآمدی را که باعث می‌شوند شما و کسب و کار تان سرپا باشید، شناسایی کنید. یک مدل قیمت‌گذاری ساده ایجاد نمایید و آن را بر روی پذیرندگان اولیه خود آزمایش کنید. آیا برای آنها و شما مفید است یا خیر؟

ممکن است هزینه اشتراک بپردازید. شما ممکن است از طریق تبلیغات در سیستم عامل خود درآمد کسب کنید. یا شاید بتوانید مشتریان را مجبور کنید که هزینه استفاده آنها را پرداخت کنند. شاید استراتژی شما، ترکیبی از هر سه این موارد باشد. فقط به یاد داشته باشید که آن را تا حد ممکن ساده نگه دارید. آزمایش آن را تا دریافت پاسخ مناسب، ادامه دهید.

  1. هزینه

احتمالا لازم نیست به شما بگویم که بیش از ۹۰٪ شرکت‌های نوپا شکست می‌خورند زیرا هزینه‌های مناسب راه‌اندازی و اداره کسب و کار خود را در نظر نمی‌گیرند. بنابراین، لازم بدانید تمام هزینه‌های خود را لیست کنید.

همه چیز را در نظر بگیرید، از هزینه‌های جذب و نگهداری مشتری، تا توزیع و هزینه‌های اضافی دفتر. برای اطمینان از اینکه هیچ هزینه کلیدی را از دست ندهید، در هر ۹ قسمت بوم ناب خود کار کرده و هزینه‌هایی را که ممکن است هرکدام از آنها به همراه داشته باشد، در نظر بگیرید.

  1. معیارهای کلیدی

برای اینکه بتوانید موفقیت محصول خود را اثبات کنید، باید معیارهای روشنی برای اندازه‌گیری آسان ایده خود، داشته باشید. آنچه را که قصد انجامش را دارید، ردیابی کرده و چرایی کار خود را مشخص کنید. به عنوان مثال، شما می‌توانید تعداد کاربران، تعداد بارگیری‌ها یا دنبال کنندگان شبکه‌های اجتماعی خود را اندازه‌گیری کنید. یا ممکن است روی ارقام حفظ، تعاملات برند، یا هزینه‌ها و غیره تمرکز شوید.

فیس بوک به عنوان یک نمونه

بوم ناب فیس بوک، در سال ۲۰۰۴ اینگونه پیش رفته بود:

  • ما با ایجاد یک بستر ارتباطی آنلاین که به مخاطبان امکان می‌دهد با دوستانشان ارتباط برقرار کنند.
  • این بستر یک شبکه اجتماعی با ویژگی‌های اجتماعی.
  • ما از طریق سرمایه‌گذاری و درآمد تبلیغاتی که هزینه‌های میزبانی، توسعه و حقوق و دستمزد ما را پوشش می‌دهد، درآمد کسب خواهیم کرد.
  • ما با ردیابی تعداد کاربران فعال روزانه، هفتگی و ماهانه، عملکرد خود را اندازه‌گیری خواهیم کرد.

نتیجه سخن

هدف اصلی بوم ناب این است که به شما بگوید: “زمان خود را برای یک طرح سنگین که هیچ کس آن را نمی‌خواند، هدر ندهید”. در عوض، یک بوم ناب ایجاد کنید. داستان کسب و کار خود را با اطلاعات کلیدی به روز نموده و با پشتیبانی از تحقیقات و آزمایش سرمایه‌گذاران را جذب کنید.

مقالات مرتبط